Jak zwiększyliśmy sprzedaż księgarni internetowej?

Podziel się tym wpisem...

Jako trzeci w kolejności podczas SemKRK #6 BIG na scenie pojawił się Łukasz Chwiszczuk aby opowiedzieć nam nieco o tym jak można zwiększyć sprzedaż w księgarni internetowej:

Właśnie zwiększenie sprzedaży jest zazwyczaj wskazywane przez klientów jako podstawowy cel prowadzonych działań. Jednak poza konkretnym celem potrzebny jest też określony model rozliczeń. Z perspektywy klienta zazwyczaj oczekiwany jest taki oparty w głównej mierze na konkretnych wynikach tak aby w przypadku ich braku po prostu nie płacić. Jednak oczekiwania to jedno a rzeczywistość to drugie i warunki współpracy muszą godzić interesy obydwu stron. W przypadku kampanii omawianej podczas prezentacji przyjęto następujący model rozliczeniowy:

W tym wypadku zapewne klient mógł być usatysfakcjonowany bo opłata za konwersje w zależności od wygenerowanego wzrostu zabezpieczała jego interesy. O te wzrosty jak się okazało też nie musiał się szczególnie obawiać jednak na pokazanie efektów przyszła pora dopiero pod koniec prezentacji.

Najpierw przyjrzeliśmy się jakie były elementy składowe prowadzonych działań marketingowych:

Trzeba przyznać, że prezentuje się to niezwykle imponująco:

generic search
brand search
RLSA
PLA
DRMK
KA
GSP

to właśnie główne składowe lejka mającego składać się finalnie na zakup. Mieliśmy również okazję spojrzeć nieco bardziej szczegółowo na stosowane w ramach prowadzonych działań kampanie PLA:

W tym wypadku wydzielono więc cztery grupy produktów:

niska marża
wysoka marża
hity okresowe
konkretne produkty

Dzięki temu istniała możliwość bardziej indywidualnego podejścia do konkretnych typów oferowanych produktów różniących się specyfiką. Oczywiste przecież jest, że nieco inną strategię przyjmiemy w przypadku towarów o niskiej marży niż takich gdzie jest ona wysoka.

Jednak tak naprawdę na transakcji przygoda klienta ze sklepem internetowym się nie kończy bo Łukasz Chwiszczuk zwrócił uwagę na jeszcze jeden aspekt a mianowicie lojalność. Wiadomo przecież, że koszt działań związanych z obecnym klientem jest znacznie niższy niż koszt pozyskania zupełnie nowego klienta. Dodatkowo pokuszono się jeszcze o analizę poszczególnych etapów procesu zakupowego i postarano się tak zoptymalizować działania ukierunkowane na każdy z nich aby skłonić użytkownika do wykonania kolejnego kroku i tak aż po sam zakup.

Oczywiście w przypadku prowadzenia dużych kampanii nieodzownym aspektem staje się automatyzacja pewnych zadań. Skoro część pracy można powierzyć algorytmom to warto skorzystać z takiej możliwości bo na brak pracy i tak nie będziemy narzekać. Dlatego też parę słów zostało poświęconych kwestii tego co i w jaki sposób można zautomatyzować: